Influence: The Psychology of Persuasion [BOEK REVIEW]

MENSEN BEÏNVLOEDEN ALS EEN JEDI

Influence: The Psychology of Persuasion

Dit boek is een klassieker van Robert Cialdini over overtuigingskracht, voor het eerst gepubliceerd in 1984, die waarschijnlijk meer wordt verwezen dan elk ander boek in het veld van “mensen overtuigen” en waarvan er miljoenen van zijn verkocht.

Dr. Robert Cialdini is een psychologiedeskundige in het snel uitbreidende gebied van invloed en overtuigingskracht. Zijn vijfendertig jaar van grondig, op bewijzen gebaseerd onderzoek naar wat mensen beweegt en om hun gedrag te veranderen heeft geresulteerd in dit veelgeprezen boek.

WAAROM MENSEN “JA” ZEGGEN

“Influence” verklaart de psychologie van waarom mensen “ja” zeggen en hoe je deze begrippen kunt toepassen. Het heeft alles te maken met de menselijke psychologie en hoe we als mensen kunnen worden overgehaald om bepaalde dingen te doen op basis van verschillende stimuli en informatie.

Cialdini zal je leren over de “click-whirr-methode”, de “wet van wederkerigheid (Engels: reciprocity)” en nog veel meer solide principes van het overredingsspel. Als je handelt met de technieken uit deze boek, wordt je niet alleen een effectievere verkoper, maar ook goed in uw relatie met uw partner, kinderen, collega’s en vrienden.

FUNDAMENTALS

In “Influence” beweert dr. Cialdini dat er zes universele principes van overtuigingskracht zijn:

• wederkerigheid
• schaarste
• leuk vinden
• autoriteit
• social proof
• inzet / consistentie

Deze principes zijn zo krachtig dat ze substantiële veranderingen genereren in een breed scala van omstandigheden. Sommige van deze principes zijn u waarschijnlijk bekend, waarvan andere u niet zijn.

1. Het principe van wederkerigheid

Mensen zijn meer bereid om te voldoen aan verzoeken (voor gunsten, diensten, informatie, concessies, enz.) van degenen van wie ze dergelijke dingen eerst ontvangen hebben. Eigenlijk is dit een universele wet die overal geldt. Geven = Krijgen. Hoe meer input in iets, des te meer output. Denk hierbij ook aan sporten, carrière, hobby, je sociale leven en dik worden.

2. Het principe van schaarste

Mensen vinden voorwerpen en opportuniteiten die zeldzaam zijn en snel afnemen in beschikbaarheid aantrekkelijker. Daarom zou je na 3 dagen in de woestijn, een voorbijvliegend vogeltje in twee splitsen met de snelheid waarmee je je bankkaart te voorschijn haalt, voor een overprijsd flesje water.

3. Het principe van leuk vinden

Mensen geven de voorkeur aan om ja te zeggen tegen degenen die ze kennen en leuk vinden. Je bent veel meer geneigd om je vrienden en familie te helpen dan een vreemde op straat. Daarom is charme en een mooie lach o zo belangrijk voor je overtuigingskracht.

4. Het principe van autoriteit

Mensen zijn meer bereid om de aanwijzingen of aanbevelingen van een communicator te volgen waaraan ze relevante autoriteit of deskundigheid toeschrijven. Daarom zijn mensen meer geneigd om iemand te volgen, en ernaar te luisteren, die een maatpak en Italiaanse schoenen aan heeft dan iemand in een driekwart broek met flip-flops.

5. Het principe van social proof

Mensen zijn meer bereid om een aanbevolen actie te ondernemen als ze het bewijs zien dat vele anderen, vooral soortgelijke anderen, het ook doen. Daarom zijn ook vrouwen meer aangetrokken naar een man die al goed is met andere vrouwen, dan een nerd die goed is in World of Warcraft en tentakel-porno kijkt op de zolder van zijn ouders.

6. Het principe van toewijding / consistentie.

Mensen zijn meer bereid om in een bepaalde richting te worden geduwd als ze het zien als consistent met een bestaande of recente verbintenis. Dus milieuactivisten, vegetariërs en veganisten zijn hier potentieel slachtoffer van.

---